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不動産を高く売るには(不動産業者選び編)

2017年09月20日
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はじめに

 前回、不動産を高く売却する方法の(査定編)として、査定と契約の種類についてご紹介し、不動産売買のカラクリについてご説明いたしました。今回は、不動産業者をどのように選んだらよいかの説明をいたします。これを知ることで、あなたは、より親身で、真剣に売却活動をしてもらえる不動産業者を選定することができます。

1.どの不動産業者にするのか

 通常、不動産売却をする場合には、不動産業者(宅地建物取引業者)に仲介をしてもらう場合がほとんどです。また、前回お話した通り、専任媒介契約または専属専任媒介契約とする場合には、契約期間中(3か月ごとに更新可能)は、売主に一つの業者にしか依頼できません。もちろん、今回の話では、仲介側は売却側なので、購入側の仲介業者はどこでも構わないわけですし、売却物件を広く認知させるために、売主が認める範囲で広告宣伝等をすることができ、例えば、他の不動産での広告も含め、どの媒体を利用するかも自由なわけです。前回お話した通り、売主と買主の仲介業者は独立して異なっていた方が、より健全な取引が可能で、より売出価格に近い価格での売却の可能性が高くなるわけです。
それでは、どこの業者にすればよいのでしょうか。

2.売却活動に関する質問をして判断

 まず、売却活動に関する質問をしてみるのがよいと思います
①物件の認知(広告宣伝)はどのように行いますか?
②売出後、物件の価格を変更するのは、どのような場合ですか?
③営業活動をする(買主となる)ターゲットをどのように考えられていますか?
これら3つの質問を的確に、売主側の意向に沿った回答ができる業者を候補にしましょう。
 認知のさせ方は様々な方法があると思います。その手段が少ない場合は、なかなか思うように進行しない可能性が高まります。REINSで広告可としているかのなども確認してみましょう。広告可なら、大手の業者が広告掲載し、取引に参加してくることになるでしょう。また、値下げのタイミングを、単に2か月で買い手がつかないなどの安易な回答をする担当は、自らの営業成績しか考えていない可能性もあり、価格を下げてどんどん売却する可能性があります。今回の、できるだけ高く売るとのテーマとは外れます。(もちろん、早急に売却を要する場合は異なります。)3か月目での買取をちらつかせる業者も同様の可能性があります。
 また、マーケティングの基本ですが、最初に営業するターゲットをある程度考えている営業でないとなかなか効率よい営業はかけられないと思います。また、そのようにターゲティングした理由も説明できる業者でないと、営業マンとしてのレベルが高くないおそれがあります。
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3.査定時の査定方法等で判断

 査定時の査定内容等から、信頼できる業者かの判断ができるかと思います。
 査定時の価格が、前回お話したREINSの情報とかけ離れた査定をする業者には注意が必要です。査定額を決めた根拠を的確に説明できるかがポイントです。できれば、数値化などをしている方がより明確にはなるでしょう。高いほうに査定する場合は、単に営業的に顧客を取ろうとしているにすぎない場合があり、逆に安い査定の場合は、安価でもどんどん売却をすすめようと成約件数ばかりを気にしている可能性があります。
 査定は、駅からの距離、眺望、方角、築年数、過去の取引や新築からの経過の価格修正を行う時点修正、近隣の施設、マンションなら、マンションのグレード、一戸建てなら、接している道路の広さや種類などによってなされます。もちろん、査定のポイントはこれらに限られません。豊富な事例をもとに、これらのポイントについてちゃんと根拠のある説明ができる担当者のいる業者さんは、査定がより正確になされており、信頼できるポイントになるかと思います。なお、訪問査定でのその場での感触をきくのは構いませんが、査定は、できれば、ちゃんとレポートの形で出してもらったほうが良いかと思います。その場で、価格を提示して終了の業者さんは、相場についてきちんと調査できていないおそれがあります。
 査定時や査定額に不安や疑問が残る査定をした業者は避けて、根拠ある説明ができ、根拠を書面で報告する業者を候補にするとよいかと思います。

4.こういう業者は避けたほうがいい

①売主の意図ではなく公開制限をかける業者
 上述(1)の①質問の回答にもなりますが、こういう業者さんは、前回ご説明した両手仲介を積極的に行っている可能性があり、情報を囲い込んで安い価格で早く売ろうとする傾向にあると考えられます。前述しましたが、REINSの広告可としていないと、他の不動産業者の広告が掲載できないわけで、広告などで売却情報を広めないで、売ろうとしていることになります。すなわち、広告なし進めるということは、業者の仲間内で売主に見えないところで調整が図られているかもしれないのです。早く売却できるかもしれませんが、片手仲介ならもっと高い価格で売却できるかもしれません。

②「物件をお探しの方がいらっしゃいます」のチラシをいれる業者
 よく、「このエリア限定で、3LDK以上物件を探されている方がいらっしゃいます。都内で開業されているお医者さまで、この地域の環境が気に入っており、ご購入を検討されております。予算は7,000万円です。」のようなチラシを見かけたりしませんか?
 このようなこのような「求む広告」に記載されている情報は、既に古い情報であったりする可能性が高く、不動産業者にアポを取らせる常套手段といわれています。
このような不動産業者の担当者は、「この人は早く売りたいのだな」と足元を見て、安く買い叩く可能性があるのです。

③仲介手数料が無料とうたっている業者
 仲介手数料が無料とか大幅割引をしている業者は、両手仲介をしている可能性が極めて高く、この場合は、物件を高く売るより、安くても売却しようとされます。「手数料無料」なら、仲介料を払わなくて済むから非常にお得だとおもって飛びついてしまうかもしれません。しかし、考えてもみてください。例えば、売主側からの仲介手数料を取らないとすると、買主が別の業者なら経営が成り立ちません。そうすると買主側も自社で行うことが必須になり、買主側に別の業者がつかないように、REINSの登録もせず、①で記載したように、自社内で完結しようとするため、売却に時間を要し、価格も下げられる可能性が非常に高くなるわけです。
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5.営業マンのチェック方法

 一般的な話に近くなるわけですが、やはり営業マンの資質に問題がある場合は、その業者は避けたほうがよいかと思います。
 参考までにチェックポインを挙げておきます。ただ、ここに記載の内容はあくまでも指針で、ここに記載されているポイントが一つでも当てはまらないからといって、その営業マンが否定されるわけではありません。
①担当者は、宅地建物取引主任者の資格を持ってるか?
②約束を守るか?
③専門用語をあまり使用せず、わかりやすい説明をしてくれるか?
④売却活動のイメージや戦略があるか
⑤デメリットなどの不利な情報を伝えているか?
⑥不動産の慣習などで片づけることはないか?
⑦根拠なく、「任せてください」などと言っていないか?
⑧電話の折り返しやメールの返信などのレスポンスは早いか?
⑨靴の汚れ、靴下に穴が開いていたりしてはいないか
⑩必要な売却活動のレポートは、次期は厳守されており、内容は十分なものか?

6.あなたの感触でよいと思った業者

 不動産業者との仲介は、やはり担当者との付き合いになります。
 前述のポイントからは、一番優れている業者だと思うが、気乗りしないという方は、候補であっても最終選考からは外してよいと思います。
 あなたの直観は、大切にしてください。ある意味間違いないと思います。
 売り手側の立場に立って、売り手側の事情を理解していない担当者とはうまくいかない可能性も高く、うまくいかないと、今後の売却活動に支障をきたす可能性があるからです。
 今後、売却活動でお付き合いする人ですし、コミュニケーションがうまく取れなければなりませんので、最終的には候補の中から、あなたの感触でよいと思った業者を選定してください。
 なお、通常、専任媒介契約は3か月で一度終了するので、やはり業者を変更したいと思ったら、3か月で売却できなかったときは、もちろん、業者を変更することも可能です。
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最後に

 いかがでしょうか。
 やはり信頼できる業者に依頼し、また、より高く売却するすべを知っている担当者に依頼したいですよね。
 次回は、売却活動について説明したいと思います。

※当初2回での予定でしたが、1つの記事のボリュームを考慮し、数回に分けることにしました。

 

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